找對人解決4件事康揚吃下4成印度市佔 | 合法醫療器材資訊網
2016年11月22日—為了找一位經理,陳英俊面試的第一個人是一間大公司的高階主管,雖是印度人,「這個人放在日本或歐洲會是很好的經理人,但是魄力及彈性不夠 ...
發布時間:2016-11-22
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●2017天下經濟論壇,康揚公司總經理陳俊英,帶您解析深耕東協,發揮在地智慧,更多內容詳見>>[1]
嘉義民雄鄉間,稻田旁一棟不起眼的工廠,藏著獨霸亞洲最難打的市場——印度輪椅市場的康揚。
4成的市佔率背後,是3年的空轉、數不清的坎坷和塵土中摸出來的在地智慧。
印度有四難。第一難,就是人。「找到對的人,是我們在印度最重要的一件事、也是最後一件事,」康揚創辦人、總經理陳英俊開門見山。
進軍印度空轉3年 只為找到對的經理人康揚在2007年開始進軍印度市場,卻足足有3年時間動彈不得。
打印度市場,外貿協會市場研究處沈瑞文指出,「對的合夥人比什麼都重要。」
為了找一位經理,陳英俊面試的第一個人是一間大公司的高階主管,雖是印度人,「這個人放在日本或歐洲會是很好的經理人,但是魄力及彈性不夠,」陳英俊認定他不適合開拓印度市場。
寧願空轉也不願急就章,一直到第四個人,終於才讓陳英俊覺得:就是他。「這小子對公司訂定的目標,不會滿口打包票說他可以。而是說,很困難,但我會怎麼怎麼做,」陳英俊說。
了解在地民情 兩招搞定呆帳第二難是呆帳。在印度,收帳最困難。貿協前駐清奈主任林隆登指出,「跟印度人做生意,務必要求先付款,不要為了搶單而放帳。」
廣告康揚印度總經理崔維迪(D. N. Trivedi)對業務的要求,不是營業額,而是信用管制。
印度沒有徵信系統,他教業務員:第一招,先看商店成立的時間;第二招,找這家店的主要供應商,詢問與這家店的合作情況。這兩招,讓康揚在印度竟做到了零呆帳。
找對了人,加上市場大幅成長,康揚結束空轉之後3年的2012年,市佔率已經達到25%,如今更已成長到4成,約1500個經銷商。...
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