生技醫材暨創業投資 | 合法醫療器材資訊網
2012年12月26日—新進的醫療產品公司,在做行銷的同時,能選擇的通路非常有限,除非是全新類別的醫療器材,有經驗的通路商通常都已經代理了其他品牌的同類 ...
2.2.3 通路難建
有些技術先進的醫療器材,經過了多年明日之星的歷程,在資金燒盡後悄悄地殞落。為何殞落?因為銷售不振。為何銷售不振?因為通路打不開。為何通路打不開?因為找不到能力強的代理商。為何不自建通路?因為......。
通路是產品的命脈,醫療器材通路和藥品通路一樣是有管制的,大部份的醫療器材都不能在一般的零售店和網路販售。新進的醫療產品公司,在做行銷的同時,能選擇的通路非常有限,除非是全新類別的醫療器材,有經驗的通路商通常都已經代理了其他品牌的同類產品,且與其代理的品牌廠通常也簽有禁止代理同類產品的合約。在新進者的產品市場接受度不明時,很少有通路商願意冒險終結掉經營穩定的產品線。所以醫療器材的新進者,通常只能簽到與原代理品牌關係不佳、經營績效較差或是新出來創業的通路商。
通路商既然這麼難找,為何不自建通路呢?要經營醫療器材的通路必須要面對許多複雜的問題,以下是廠商自建通路可能碰到的主要問題:
(一) 法規的遵循
經營醫療器材的通路,首先還是要先面對法規的問題。醫療器材到了不同國家會有不同的法令來管轄,不是只有銷售產品時所需的查驗登記而已,後續可能還有一些定期、不定期申報義務,或是主管機關的查詢事項,這些如果都由原廠自己做,往往事倍功半,代理商利用在地優勢,無論是法令或人際關係的熟悉度,都是原廠望塵莫及的。
(二) 維修服務
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