德州儀器分手代理商佈局已久?業界人士解讀:都是為了財報 ... | 合法醫療器材資訊網
2019年10月8日—德州儀器相繼與Avnet、大聯大、文曄等代理商分手,業界盛傳其實這步棋佈局已久,為的就是轉直營模式,將利潤直接放入自己口袋。
大聯大與文曄等兩家台廠,雙雙公告最遲將於明(2020)年年底結束與德州儀器(TI)的代理合作[1],讓時間回到本月4日,美商Avnet也宣布將結束與德州儀器的代理業務,究竟德州儀器在打什麼算盤?
延伸閱讀:半導體大地震!40年的代理合作情斷,德儀分手大聯大、文曄、Avnet轉直營[2]
尤其這兩次的公告都是代理商單方面的說詞,《數位時代》致電給台灣德州儀器的公關詢問此事,也僅得到「這是總公司的策略、不方便回覆」的答案。不過德州儀器近日也在官網上,針對此一動作進行聲明。
德州儀器表示,他們長期致力於為全球客戶提供更好的產品跟支持,在過去幾年發展各種網絡、拉近與客戶的關係,並期望透過更緊密、直接的聯繫,提供優良的服務與供應保證。
根據外媒[3]報導,德州儀器在2017年就取消與代理商「需求創造(demand creation)」的計畫,所謂「需求創造(demand creation)」是指代理商在執行銷售時,從製造商帶來更多的生意以換取額外的利潤。
因為零件銷售的利潤大不如前,所以當德儀取消了需求創造計畫後,代理商就形同只是庫存管理、交付產品並提供其他供應鏈服務給客戶的業者,少掉了為原廠爭取訂單而分成的這塊利潤,而今,德儀計畫連最後的微薄利潤也一起拿走。
傳言佈局至少3年,想分手救財報?熟知半導體產業的分析師就指出,德州儀器看來就是朝著直營的方向前進。不過,代理商擁有的優勢在於掌握地利之便以及能提供完整解決方案給客戶的能力,這對於德州儀器來說,如果唐突地改為直營可能會斷掉了代理商佈下的生意網絡、無法收割在地獲利,更可能因為不了解客戶、無法提供給客戶相對應的解決方案而得不償失。
正因為擔心此事,業界也觀察到德州儀器在近3年就開啟了直營佈局,發展類似客戶管理系統的服務,透過此一平台可以掌握客戶的使用習慣、進而去了解客戶的喜好,以利未來轉成直營時候可以更懂客戶的需求。
從目前德州儀器經銷商所揭露的營收占比資訊可以發現,2018...
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